Vrouwen En De Aftermarket

Inhoudsopgave:

Vrouwen En De Aftermarket
Vrouwen En De Aftermarket

Video: Vrouwen En De Aftermarket

Video: Vrouwen En De Aftermarket
Video: Vrouwen tegenwoordig 2024, Maart
Anonim

Twintig jaar geleden huurden jobbers badpakmodellen in als chauffeur en stuurden ze op pad om onderdelen te bezorgen. Sindsdien is er veel veranderd. Tegenwoordig worden vrouwen in deze branche gerespecteerd vanwege hun professionaliteit en technische expertise '', legt Peggy Volpe, mede-eigenaar van Autobody Supply, Inc. uit. Ze worden ook gerespecteerd als een groeiende consument, en als je geen rekening hebt gehouden met vrouwelijke consumenten in je marketing plan, zet u uw bedrijf in het nadeel.

Statistisch een back-up maken

Vrouwen kopen een aanzienlijk aantal autoproducten en -diensten. AAIA heeft onlangs The Aftermarket Consumer: Do It Yourself or Do It For Me uitgebracht? laat zien dat 25 procent van de vrouwen die verantwoordelijk zijn voor het onderhoud van hun auto, lichte taken uitvoert, zoals het vervangen van wissers en batterijen en het controleren en bijvullen van vloeistoffen. Dit ondersteunt bevindingen van Aftermarket Business waaruit blijkt dat luchtverfrissers, autowasproducten, vloermatten, krijtstreepkits, bandenonderhoudsmiddelen, waxen, poetsmiddelen, wielreinigers en wisserbladen allemaal populair zijn bij vrouwelijke consumenten.

"Ik denk niet dat een detailhandelaar in staat is een doelgroep weg te gooien", zegt Mike Willins, hoofdredacteur van Aftermarket Business. "Vrouwen gaan misschien nog niet achter de harde delen aan, maar ze zijn geïnteresseerd in het aankleden van hun voertuigen en het doen van wat lichtere doe-het-zelf-dingen."

Uit een recent onderzoek van de Car Care Council bleek dat 65 procent van het klantenbestand van servicecentra vrouwen uitmaakt. Helaas is 80 procent van deze klanten niet tevreden met de service en reparaties die ze krijgen, en 89 procent vindt dat ze anders worden behandeld vanwege hun geslacht.

Gegevens verzameld door de marktonderzoeksafdeling van AAIA laten zien dat vertrouwen verreweg de belangrijkste factor is voor de vrouwelijke serviceconsument

Misschien verklaart dit waarom uit de DesRosiers Light Vehicle Study uit 1999 bleek dat vrouwen minder dan mannen reparaties aan uitlaatdempers, olieverversingen, luchtfilters, bougies en transmissiereparaties ondergaan. "Er zou een pleidooi kunnen worden gehouden voor advertentiecampagnes voor installateurs die specifiek op vrouwen zijn gericht - een dergelijke campagne zou op nationaal niveau werken, maar zou kunnen worden aangevuld met marketingmateriaal dat tot op het outlet-niveau gaat", aldus Aftermarket Watch, een nieuwsbrief van de Automotive Industries Association of Canada.

Vrouwen bij de reparatiewerkplaats

De impact van vrouwelijke consumenten gaat verder dan het winkelschap. Meer vrouwen nemen hun auto mee voor onderhoud. In reactie op deze trend heeft de Car Care Council het Vrouwenbestuur gevormd. Het doel van de Women's Board is "vrouwen aan te moedigen actieve autobedrijven te worden; en carrièremogelijkheden voor vrouwen in de auto-onderdelen- en service-industrie te bevorderen."

"Ik zou willen dat we vrouwelijke consumenten meer in onze publicaties zouden behandelen", zegt Kathleen Schmatz, vice-president en groepsuitgever bij Babcox Publications. "De beste mogelijkheid voor groei is om contact te maken met deze doelgroep, aangezien zij beslissingen nemen over aankoop en reparatie, en dit onderdeel zou moeten zijn van de dagelijkse bedrijfsvoering."

"Omdat vrouwen een groot deel van de DIFM's uitmaken en ook invloed hebben op de doe-het-zelfmarkt, hebben we besloten om een vrouw, Leah Remeni, te gebruiken voor de reclamecampagne van Quaker State in 2000", legt Julie Diehl uit, vice-president van de nationale rekeningen bij Pennzoil. -Quaker State Company. "De vrouwelijke bevolking staat al heel lang op het radarscherm van ons bedrijf. Wanneer we promoties of advertenties ontwikkelen voor een van onze producten, evalueren we altijd hoe die initiatieven door vrouwen zullen worden ontvangen. Hoewel vrouwen misschien niet altijd het doelwit zijn van wat we ontwikkelen, maken ze zeker deel uit van het kijkerspubliek, en we willen ervoor zorgen dat onze programma's beide geslachten aanspreken."

Valvoline neemt een soortgelijk standpunt in. "Onze algemene strategie is om vrouwen te benaderen vanuit het DIFM-perspectief, maar we begrijpen wel hoe belangrijk het is om vrouwelijke consumenten voor te lichten over hun voertuigen. We hebben ontdekt dat technische kennis goed wordt ontvangen door vrouwen", zegt Larry Solomon, manager consumentenonderzoek. voor Valvoline.

Het opnemen van vrouwen in uw marketingteam is een uitstekende manier om vrouwelijke consumenten te bereiken. De vader van Megan Moshontz is eigenaar van Blue Magic, waar ze vice-president verkoop is, en de leeftijds- en geslachtsverschillen dienen als een bonus voor het bedrijf. "Vanuit het oogpunt van productontwikkeling is het vader-dochter-partnerschap erg sterk. Hij heeft de ervaring en technische knowhow, terwijl ik meer contact heb met jongere consumenten en vrouwen", aldus Moshontz.

Vertrouw op gemak

Gegevens verzameld door de marktonderzoeksafdeling van AAIA laten zien dat vertrouwen verreweg de belangrijkste factor is voor de vrouwelijke serviceconsument, en gemak is secundair. Autofabrikanten erkenden zeker tien jaar geleden dat vrouwen een zeer belangrijke rol spelen bij de aankoop en het onderhoud van voertuigen. Autodealers merkten het op en begonnen hun serviceafdelingen vrouwvriendelijker te maken. De aftermarket-servicepunten beginnen dit voorbeeld te volgen, maar doen dat iets langzamer. Een winkel met bekwaam personeel, schone toiletten en een helder verlichte wachtkamer is de concurrentie mijlenver voor.

Als jobber heeft Autobody Supply, Inc. geen direct contact met consumenten. Ze willen hun klanten echter graag helpen hun bedrijf te laten groeien. We hebben een gevestigd belang bij het succes van onze klanten, en er zijn gevallen geweest waarin we een carrosseriebedrijf hebben geadviseerd om hun faciliteit schoon te maken. Ze waren niet gericht op vrouwen, en als gevolg daarvan leed hun bedrijf, 'Zei Volpe.

Momenteel test Jiffy Lube een nieuw ontwerp voor zijn wachtkamers. Toekomstige winkels zullen vrouwvriendelijke voorzieningen omvatten, zoals internettoegang, cd-luisterstations, televisies, telefoons en een speelgoeddoos voor kinderen.

Het bijhouden van gegevens over uw klanten kan lastig zijn. U moet oppassen dat u geen belangrijke details mist. "Vaak brengt een man zijn auto de eerste keer voor service, en dan krijg je zijn naam in de computer, ook al is het zijn vrouw die daarna elke keer terugkomt", zegt Craig Grenko, vice-president marketing, DIFM-segment voor Valvoline.

Een ding dat we uit ons onderzoek hebben geleerd, is dat alles wat we doen om vrouwelijke consumenten aan te trekken, gemakkelijk wordt geaccepteerd door mannelijke klanten

Comfort en respect

U hoeft uw bedrijfsmodel niet te veranderen om vrouwelijke consumenten te bereiken. Vrouwen willen zich op hun gemak en gerespecteerd voelen, en we willen het echte verhaal. We zijn net zo bezorgd als een man over de veiligheid en prestaties van onze voertuigen.,”legt Schmatz uit.

"Een ding dat we uit ons onderzoek hebben geleerd, is dat alles wat we doen om vrouwelijke consumenten aan te trekken, gemakkelijk wordt geaccepteerd door mannelijke klanten", zegt Marc Graham, president van Jiffy Lube International. "Klanten willen dat vijftien minuten stilstand terwijl ze wachten op hun olieverversing, maar als het langer gaat duren, moeten we die tijd productief maken."

"Tegenwoordig zou niemand meer naar een smerige, oud uitziende winkel moeten hoeven", zegt Steve Steffens, vice-president marketing bij Merchant's Tire & Auto. "Er zijn tegenwoordig veel meer vrouwen die hun auto binnenbrengen dan tien of twintig jaar geleden. We hebben zeker kennis genomen van deze trend en zijn bezig met verbouwingen om onze winkels aantrekkelijker te maken."

"Ons systeem heeft de neiging om de klant in zijn voertuig te houden. Hierdoor voelen ze zich betrokken en hebben ze meer controle. Het elimineert ook elke vraag over welk werk is uitgevoerd of of het correct is uitgevoerd", legt Grenko uit. "Onderzoek heeft uitgewezen dat alle klanten de voorkeur geven aan een helderdere, meer open ruimte, dus hebben we banners geëlimineerd en de verlichting in onze serviceruimten verbeterd."

Vrouwen achter de toonbank

Een andere manier om vrouwelijke klanten te bereiken, is door meer vrouwelijke technici en baliepersoneel te hebben. "Vrouwen breiden uit naar verschillende arbeidsmarkten en kopen onderdelen en service. Het is zakelijk gezien verstandig dat vrouwen deze diensten aan vrouwen verlenen", zegt Donna Wagner, vice-president van de Car Care Council.

Iedereen heeft waarschijnlijk minstens één horrorverhaal gehoord van een vrouw over haar ervaring met het kopen van onderdelen of het laten repareren van haar auto. Wees niet die winkel. "Probeer het gemiddelde van uw personeelsbestand te berekenen, zodat u een gelijke verhouding tussen mannen en vrouwen in uw personeel heeft", adviseert Graham. "Op dit moment is een van onze doelen om meer vrouwelijke managers aan te nemen. Je moet ook je mannelijke technici opleiden om alle klanten gelijk te behandelen."

"Ik had ooit een klant wiens airconditioning kapot was. Ze had het al een keer meegenomen voor reparatie, maar de winkel loste het probleem niet echt op. Toen ze terugkwam om te klagen, vertelde de technicus haar dat de lichaamstemperatuur van vrouwen was hoger dan die van mannen, en daarom leek haar auto van binnen te warm ', zegt Cathy Reichow, mede-eigenaar van Dan R's Sales & Service.

"We zouden graag een vrouwelijke technicus inhuren, omdat dit een hele nieuwe dimensie aan onze winkel zou geven", zegt Mark Salem, mede-eigenaar van Salem Boys Auto Parts. "Andere winkeleigenaren die vrouwelijke technici hebben ingehuurd, hebben hen zeer geprezen. Ze zijn over het algemeen schoner, meer georganiseerd en helpen vrouwelijke klanten op hun gemak te stellen. Op dit moment hebben we een vrouwelijke senior service-schrijver die uitblinkt in klantenservice en een overvloed aan kennis en gezond verstand."

"We hebben een aantal vrouwen die werken als senior serviceschrijvers en winkelmanagers, maar we hebben heel weinig vrouwelijke technici. De bandenhandel wordt nog steeds gezien als een mannenwereld, en dat is jammer omdat de vrouwelijke techneuten die we hebben erg goed zijn", zegt Steffens. "Ze zijn detailgericht en zeer klantgericht, wat moeilijk te vinden is in een monteur."

Het loont om les te geven

Tweederde van de vrouwen die aftermarket-bedrijven bezoeken, is universitair opgeleid en 15 procent van deze vrouwen heeft een postdoctorale opleiding. "Eerlijk gezegd willen vrouwen meer informatie dan mannen over de reparaties die je aan het doen bent. Als je haar intimideert of haar een stom gevoel geeft, ben je al verloren", zegt Graham.

"Uit onze onderzoeken blijkt dat vrouwen het leuk vinden om te leren over auto-onderhoud", zegt Wagner. Help uw klanten hun auto's te begrijpen. Dit maakt allemaal deel uit van het opbouwen van een vertrouwensrelatie, die zich op de lange termijn zal terugbetalen.

"Vrouwelijke klanten stellen over het algemeen meer vragen, waardoor we aan geloofwaardigheid kunnen werken", zegt Salem. "De gemakkelijkste manier om meer klanten te werven is via mond-tot-mondreclame. We bieden altijd aan om seminars te geven aan vrouwenclubs, waar we ze kunnen leren over auto-onderhoud en het kiezen van een reparatiefaciliteit."

Vrouwen willen meer informatie dan mannen over de reparaties die u uitvoert. Als je haar intimideert of haar een stom gevoel geeft, ben je al verloren

Merchant's Tire & Auto biedt ongeveer zeven of acht keer per maand autoverzorgingsklinieken op verschillende winkellocaties. "We gebruiken drie vrouwen die de opleiding van Michelin hebben gevolgd om de cursus te geven", legt Steffens uit. "Tot dusver is de opkomst sterk geweest en we zijn van plan hiermee door te gaan. De meerderheid van de aanwezigen zijn vrouwen, maar sommige mannen komen ook. Ik kon je niet vertellen of het een impact heeft gehad op de verkoop per se, maar het is zeker goed voor ons merk."

De toekomst is duidelijk: iedereen is het erover eens dat vrouwen zorgen voor grote veranderingen in de automotive aftermarket. Aanwervingspraktijken, demografische gegevens van consumenten en klantenservice weerspiegelen allemaal de invloed van vrouwelijke consumenten. Het is zakelijk gezien verstandig om deze trend te omarmen en de vruchten te plukken.

Middelen voor loopbaanonderwijs

National Automotive Speakers Bureau (gehost door de Women's Board of the Car Care Council); (419) 734-5343

Lonende carrières in de auto-industrie, uitgegeven door de North American Council of Automotive Teachers; (858) 487-8126

Automotive Career Education Day - 25 oktober 2000 (gesponsord door de Coördinerende Commissie voor Automotive Reparatie); (888) GRN-LINK

Aanbevolen: